マーケティング戦略立案のフレームワーク、3C分析について解説

3C分析とは、1980年代にマッキンゼー・アンド・カンパニーの大前研一氏によって提唱されたマーケティング分析フレームワークです。このアプローチでは、「Customer（顧客）」、「Company（自社）」、「Competitor（競合）」の三つの領域を深掘りし、市場環境を全面的に評価します。

マーケティング戦略や事業計画の策定において、3C分析は不可欠なツールとされているので、具体的事例を交えながら解説していきます。

3C分析の目的

3C分析の主な目的は、「Customer（顧客）」、「Company（自社）」、「Competitor（競合）」の三つの要素を詳細に分析することにより、企業が自身の市場内での位置づけや競争力を明確にすることです。これにより、企業は効果的な戦略を策定し、市場機会を最大限に活用し、リスクを軽減することが可能になります。

3C分析は下記の3フェーズで進めます。

自社分析：マクロ視点で市場を俯瞰

新規事業の立ち上げや既存事業の改善において、まず注目すべきは市場全体です。ここでは市場の規模、成長性、そして市場状況の変化を検証します。PEST分析（政治：Politics / 経済：Economy / 社会：Society / 技術：Technology）を用いて、政治、経済、社会、技術の各要素から市場参入戦略や製品開発戦略を練り上げます。この段階で市場の大局を把握し、将来のビジネスモデルやマーケティング戦略を再評価するための基盤を築きます。

顧客分析：ミクロ視点での深掘り

次に、個々の顧客へと焦点を移し、顧客のニーズや購買行動、購買プロセスを詳細に分析します。市場調査や顧客インタビューを通じて収集したデータを基に、顧客セグメンテーションやプロファイリングを行い、具体的なニーズを明らかにします。この分析は製品やサービスの改善に活用可能で、顧客満足度の向上にも参考になるはずです。

競合分析：競合を含めた環境理解

新規参入企業の脅威、代替品の存在、顧客や供給者との交渉力、そして既存の競合他社の動向を評価します。これにより、業界内での自社の立場を正確に把握し、競争上の優位を築くための戦略を策定します。

3C分析事例

マーケティングの成功事例としてよく語られる企業の3C分析の事例が下記になります。自社の分析の参考に是非してみてください。

星野リゾート

自社（Company）

星野リゾートの特徴は豊かな自然環境に囲まれた施設や、上質なサービス、そして独自の日本文化を取り入れたホスピタリティにあります。継続的な施設の改善や、新しい体験プログラムの開発など、顧客満足度を向上させる取り組みも常に行われています。また社員に対する大きな裁量権の付与も特徴的で、これにより高い顧客満足度を実現しています。

顧客（Customer）

星野リゾートの顧客は、自然を愛し、リラックスやアウトドア体験を求める人々です。特に、家族連れやカップル、アウトドア愛好家、そしてリゾートでの贅沢な休暇を楽しみたいと考えています。高品質なサービスや施設、美しい自然環境を求め、リゾート体験を通じて心身をリフレッシュしたいというニーズを捉えています。

競合他社（Competitor）

星野リゾートの競合は、日本国内外の他の高級リゾートや観光地です。しかし、星野リゾートは日本独自の文化や自然環境を活かしたユニークな体験を提供することで、顧客に独自性と高い価値を提供しています。また独特の戦略として、競合事業者の経営再生を支援し、その過程で顧客を取り込むことも狙っているはずです。

スターバックス

自社（Company）

スターバックスの強みは特にブランド戦略が秀でており、独自のコーヒーブレンドに加えて、カスタマイズ可能なドリンクと季節限定商品の提供などが挙げられます。店舗の戦略的な配置やコンセプトの多様化も、顧客を引き付ける要因となっています。

顧客（Customer）

スターバックスの主要な顧客層は、トレンドに敏感な20代から30代の女性と、自己啓発を重視するビジネスマンです。彼らは高品質なコーヒーを求めるだけでなく、スターバックスの店舗が提供する居心地の良い雰囲気や、コミュニティの場としての機能にも魅力を感じています。特に若い世代は、スターバックスのブランドイメージやユニークな商品に共感し、ソーシャルメディア上で積極的に共有する層です。

競合他社（Competitor）

スターバックスの競合相手は、コーヒーチェーンやカフェチェーンだけでなく、ファーストフードなど多岐にわたります。しかし、スターバックスは強力なブランドイメージと顧客ロイヤルティを持ち、市場でのリーダーシップを築いています。競合他社との差別化を図るため、スターバックスは常に新しい商品やサービスの開発、店舗体験の向上に取り組んでいます。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

事業アイデアは、適切な情報と分析から生まれ、この基盤となるのが市場の状況、競合の動向、そして自社の強みを探る「3C分析」などのフレームワークです。マーケティングの「4P」や問題解決の「5W+1H」、改善サイクルの「PDCA」など、他の手法と組み合わせて使用することで、より効果的に事業アイデアを形成し、戦略を磨くことができるでしょう。

株式会社G&Nでは3C分析や4P分析を鑑みた市場分析など、認定経営革新等支援機関として、事業計画書の策定支援を提供しています。

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